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社内でなぜか異色と言われています。なので、自己分析してみました。

入社してからこれまで、「異色」、「異端児」、「規格外」とさまざまな形容のされ方をしてきました。まあなんとなく自分でも感じているのですが、なぜそんな存在になってしまっているのかちょっと自己分析してみました。

まずは基本情報

DX共創センターの鶴田です。営業職です。
早くも2回目の登場です!前回の記事はこちら。

人生は勢いが大事。
24歳で結婚し、26歳の今年は土地を購入しました。
注文住宅の着工に向けて、間取りを考えたり外壁や内装を考えたりすることが毎日の楽しみです。
特に間取りで譲れないポイントはオシャレな書斎をつくること。より一層家に引きこもりそうです。友人から「リモートワークで営業?」と突っ込まれること多めです。

私の履歴書

私は大学時代にスポーツ分析をしていたことがあり、「データ活用×IT」で何かに貢献したいと思い、インテージテクノスフィアに入社しました。
当時のインテージテクノスフィアはシステムエンジニア(SE)のみを募集しており、私も入社1年目はSEとしてデータ活用アプリケーションの開発を行っていました。

しかし、もっと顧客に近い立場でデータ活用による変革を実現したいと思い、2年目から営業職に異動し、AI活用の営業を担当することになりました。当時、新卒入社の若手社員で営業職だったのは、私だけだったと思います。周囲の人は「新卒2年目でAIの営業?」と心配していたようですが、私自身は営業職に対して不安はありませんでした。大学時代から、スポーツ分析の可能性を知ってもらうために精力的に講演会などに登壇していました。もともと人に伝えることが好きなので、営業職は天職だと思っています。
また、チームを勝たせるためにデータを用いていた経験から、誰よりもデータ活用の先にあるお客様の幸せを追求しているのが、私です。

当時の上司から、私の最初の印象についてコメントをいただきました。

・ホントに社会人2年目なの?と思うぐらい、この会社で何をやりたいのかが明確だった。
・最近では珍しいくらい会社愛も強い。
・図体はデカいが態度はけしてデカいわけではなく、傾聴力があるので柔軟な対応ができる人だなーと。
・2年目にして事業推進リーダーが出来てしまうところが「規格外」。
・貴重な人材が入ってきたと心底喜んだ。 

より私にご興味がわいた方は、こちらもご覧ください。

私の仕事は営業?

入社2年目にAI・データビジネス本部(当時)に異動し、私の営業キャリアがスタートしました。AIを活用したデータ活用支援というのが私の営業としての最初の仕事でした。
そして学生時代のスポーツ分析の知見を活かして、AI動画解析ソリューション「Label Note(ラベルノート)」を立ち上げました。
現在、「Label Note」事業推進リーダーとして事業計画から営業まで、幅広く取り組んでいます。

私は異色なのだろうか?

私は新規開拓営業として、さまざまなお客様と接点を持ってきました。
世の中の営業職の仕事に比べて、もしかしたら異色かも?と思うことも多々あります。
どこが異色なのかと、ポイントを挙げてみると…

1. ただ売るだけではない、その事業を成長させられるかが肝

私にとって重要なことは、事業を成長させる観点で仕事をすること。
前述したように、私はAI動画解析ソリューション「Label Note」を立ち上げて事業推進リーダーをしています。
事業推進という立場ですから、いわゆる営業活動だけしている訳ではなく、顧客の声を聞いて商品開発を実行したり、マーケティング施策を検討したりと、あれもこれもやっています。
よくドラマやマンガの世界では、営業部のホワイトボードに売上実績が記録されていて、ダメな営業担当者の主人公が叱咤されるシーンがありますが、あれはやっぱりフィクションの世界だなって思います。だって私は、目の前の売上を追うのではなく、「事業の成長」という視座で取り組んでいますから。

私が今やっているソリューションを立ち上げたのは、社会人3年目の時。
「裁量権が欲しければ、自ら手を挙げる」、この踏み込みって結構大事なんじゃないでしょうか。

2. しいて言うなら、Full-stream型営業

今の世の中、いわゆる「The model型営業」による営業の分業体制が主流なので、私の営業スタイルは時代に逆行しているように見えると思います。案件ごとに顧客との接点構築から案件対応、アフターフォローまでの全工程、まさにFull-streamを対応しています。
このスタイルは、実はインテージテクノスフィアの採用サイトにも以下の通り記載されています。(なのに、なんで社内で浮いているとか言われるんだろう)

当社採用ページ 職種紹介より

ちなみに、The model型営業という分業体制を敷いている会社は年々増えています。
分業制であるが故に、営業の効率化、営業マンのスキル習得のスピード感、機会を逃さないなどメリットが多いですからね。

参照: https://www.magicmoment.jp/blog/requirements-to-make-the-model-a-success/

The model型に比べて、Full-stream型は、意識しないと非効率になってしまったり、忙しいがあまり営業の「タイミング」を逃しやすくなってしまうというのは、実際ままあります。

私が挙げるFull-stream型営業のメリット

日々忙殺される恐れと常に背中合わせですが、以下のようなメリットがあります。

メリット1 顧客の成功に伴走できる幸せってすごいんです

Full-stream型営業は、顧客とお会いしてから納品後のアフターフォローまでの一連のプロセスをすべて伴走できるので、顧客の成功にぴったり寄り添えます。顧客の成功、幸せを一緒に体験できるなんて、めちゃくちゃやりがいのある仕事だと思っています。

実は私自身、よく営業を受ける側でもあります。
テレアポ、商談、契約後と毎回先方の対応する人が次々変わるため、違和感を覚えてしまうことも多いです。これはThe model型のデメリットだと思います。
また、毎回異なる人が出てくると、誰がキーパーソンで、意志を持って私に成功をもたらしてくれるのかモヤモヤします。実際自分が顧客の立場になると、イラっとしちゃう経験、ありますよね。

私は「〇〇様の成功のために、最後まで伴走します」といつもお伝えしています。これを口にするとき、お客様と私の間で信頼関係が構築しやすくなると思っています。

メリット2 全工程に対して売上や利益を意識するから、一喜一憂する必要はない

事業を作る部分から取り組み、営業プロセスまで全工程を対応するので、すべての仕事で売上や利益に対して、否応なしに強い意識を持って取り組んでいます。

例えば、展示会に出展する際は大抵名刺獲得枚数がKPIとなりますが、展示会が終わったら営業は速やかにアポ獲得へとシフトします。その後KPIは受注件数や受注金額へとシフトします。
名刺獲得枚数に一喜一憂するのは1日だけです。
売上や利益は絶対的に求められる訳ですから、名刺獲得だけ立派でもそこから先で後退しては失敗です。

あえて言うなら、常に前進あるのみ。集めた名刺の数が少なければ、コンバージョン率を上げればいいじゃないか、と私的には思う訳です。

こんなことをやってきました

ちなみに、今の仕事であるAI人流解析のソリューションを本格的に立ち上げたのは、昨年9月に名古屋市さまと人流解析のプロジェクトに取り組んだことがきっかけでした。
さまざまな自治体や交通量調査の会社さまからヒアリングを重ね、サービス設計を行い、マーケティング施策に落とし込みました。

やったこと その1「受け皿の用意」

サービスの特徴を明確化し、ランディングページを新規作成しました。

やったこと その2「流入の創出」

キーワードを精査し、Googleなどへの広告出稿をしています。
週単位でキーワードの見直しなど、PDCAを回しています。

やったこと その3「業界専門誌への掲載」

自治体をターゲットとする業界専門誌「自治体通信」に事例記事を掲載しました。

やったこと その4「展示会出展」

コロナ禍にもかかわらず、想定を大きく超える来場者で、用意したリーフレットもなくなりました。

これらすべてのサービス設計から販促施策までを自分自身で会社に提案して、協力者を巻き込み、販促予算を獲得しました。
暖かい目で見守ってくれた会社には感謝しかありません。私のやりたいことを後押ししてくれてありがとう!

最後に

私がやっていることはアナクロ的で、時代に逆行しているように見えると思います。
日々、事業推進 / 商品開発 / マーケ戦略 / 営業 / アフターフォローまで全工程を対応することはめちゃくちゃ大変です。本当に大変です。

でも、それを大きく上回るやりがいがあります。

自らサービス設計をした事業によって顧客の成功をリアルに見ることができるというのは、幸せなことです。

ただ、すべての工程を対応するということは、自分の仕事を俯瞰して、相当意識して取り組まないと日々忙殺されます。
そうならないように、デジタルを用いた効率化を図っています。
まさに、営業DX進行中!

まるで、全工程を一人で取り組んでいるような書きっぷりをしてしまいましたが、実際には信頼できる仲間たちに支えられています。
この事業をこれまで以上にグッと成長させるには、一人では限界があります。
同じ想いでチャレンジしてくれる仲間の輪を広げて、より多くのお客さまの成功に寄り添いたいです。そうすれば社内に「異色」がどんどん増えて、私自身もいつのまにか「普通」になっているかもしれません。

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